不久前，易威新能源科技(成都)有限公司創始人王翔雨去了一趟俄羅斯。與此前拜訪客戶、擴展海外市場業務不同的是，此行的目的主要是為想要出海的貿易商對接當地的資源，為其提供專業的咨詢服務，進行陪跑。

　　“這次去俄羅斯商旅考察團，是為想要出海的貿易商搭建一些資源。比如，一些貿易商在當地沒有翻譯和地接，也沒有專業的考察經驗，不知道如何做營銷，我們可以承接汽車出口貿易整套的咨詢服務，包括提供法律、稅務咨詢等。”王翔雨對記者表示。

　　王翔雨是中國汽車出口貿易大潮中的一員，2021年起，他開始在俄羅斯、中亞、中東等地區做新能源汽車出口的生意。也就是2021年底，中國新能源汽車出口突然火了起來。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場車源緊俏，不少貿易商借機大賺了一筆。

　　高利潤驅使下，數千家中國車商做起了出海這門生意，其中不乏有著投機賺快錢的想法，有貿易商甚至沒有經過市場考察直接到出口地開設了門店。在抖音、微信視頻號等社交平臺上，關于汽車貿易出口的培訓課程正在增多，有關汽車貿易產業鏈條上清關、倉儲、金融等業務板塊的相關咨詢機構也越來越多。

　　但就像網絡上的段子，一條街上開了一個飯店，中國人發現飯店生意好做，于是扎堆去開飯店，結果就是誰都掙不到錢。在一窩蜂盲目下場后，汽車出口貿易早期的紅利期快速消失。如今，二手車出口毛利快速下降，貿易商們的生存空間越來越小。

　　今年3月，二手車出口資質正式全面放開，此前沒有出口資質的經銷商集團等正規軍開始入場。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤越來越難，時代的紅利已經慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場。

　　蜂擁而至

　　“5年前我們開始做新能源二手車出口生意，一切超出了預期。”天津華圖汽車物流有限公司(下稱“天津華圖”)總經理史運昇在2024中國汽車進出口高峰論壇上表示，“有時一個訂單就有500多臺車，公司銷售人員平均每人一年賣一億多元。”

　　2021年到2023年，天津華圖出口汽車的數量分別為252輛、2100輛和3000輛，對應的出口額分別為3700萬元、3億多元和5億元。史運昇的從業經歷是中國汽車出口蓬勃發展的一個縮影，海關總署數據顯示，2023年中國汽車出口達522萬輛，一躍成為世界上第一大出口國。

　　拆分來看，中國汽車出口主要有兩種形式，一種是主機廠直接授權給海外經銷商出售產品的貿易模式，在中國汽車出口早期，主機廠普遍采用的這種模式。隨著汽車出口逐步發展，一些主機廠通過在當地建設子公司運營海外市場，并在當地建設工廠。另一種則是貿易商在國內拿車源后對車輛進行上牌，以平行出口的模式賣給海外客戶。

　　根據汽車流通協會發布的數據，2021年～2023年，中國二手車出口量從1.5萬輛增長至16萬輛。其中，大部分為貿易商通過平行出口的模式流向了海外市場。汽車平行出口是指在國內購買新車，再以二手車名義出口到其他國家，這種方式出口的汽車也稱作“零公里二手車”。

　　幾年前，新能源汽車出口的風潮尚未到來，汽車出口對于貿易商來說還稱不上一門好生意。

　　中國二手車出口業務自2019年7月正式啟動，在全國多個地區通過試點形式開展，一些企業在拿到資質后開始出口真正意義上的二手燃油車，但相較于日本等國家，中國的二手燃油車在價格上沒有競爭力。同時，對于二手車出口，海外客戶要求進行一系列的業務檢測，非常繁雜。

　　西安優車聚誠二手車進出口有限公司總經理錢力此前告訴記者，考慮到中國本土生產的汽車品牌的豐富程度，新車價格低于歐洲、日本等因素，以及鄰國日本、韓國在二手車出口業務上的成功，他原本以為二手車出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發現這條道路上有無數的漩渦暗礁，和日本、韓國等國相比，中國二手車出口欠缺的不是一點半點，而是包括法規、認證系統、金融等方面體系性的缺乏。

　　除此之外，中國二手車的價格要比海外市場普遍高20%左右。中國汽車流通協會副秘書長羅磊對第一財經記者表示，國內汽車稅收本身比海外高，汽車消費要交購置稅、增值稅等，新車落地的價格比海外高，這傳導給二手車出口的價格。

　　舉例來說，在西方國家中，德國的汽車增值稅相對較高(19%)，美國購置汽車平均消費稅為8%(不同州消費稅不同)，相當于在德國購買汽車的落地價格為裸車價格的1.19倍，美國為1.08倍，而國內的汽車指導價是包含增值稅和消費稅的，二手車出口不占優勢。

　　“當用戶在買新車的時候，他就承擔了這么高的費用，所以當他賣二手車的時候，就不愿意低價去賣，這導致二手車收車的價格較高。”錢力對記者表示。他舉例說，一輛車齡4年左右的凱美瑞，中國二手車的價格是13萬元左右。在柬埔寨市場上，同樣車況的二手凱美瑞價格為1.5萬美金(約10萬元)，而這些車大多來自于日本或者中東。

　　“考慮到自己還要出成本對車輛做修復，整個周期下來，匯率可能變了，成本高了，最后發現利潤薄了，甚至虧損。”車商劉強對記者表示。

　　2021年底開始，中國新能源汽車出口突然火了起來。彼時受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場的主機廠供應鏈陷入此起彼伏的斷裂，大量汽車工廠出現產能空置，這被看作為貿易商出口新能源汽車的一個契機。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場車源緊俏，趕上好時機，一臺車的利潤能夠達到好幾萬元。與此同時，國內汽車市場競爭激烈，中國新能源車與海外出現了價格倒掛的現象。

　　“當時大眾汽車旗下新能源車ID產品的交付時間大概需要18個月，而中國市場ID產品有大量的庫存，同時價格要比歐洲便宜。當時，一輛ID4的毛利大概為2.5萬元甚至更高。”王翔雨對記者表示。

　　ID4的高毛利讓不少貿易商嗅覺到了商機，隨后大量產品從中國涌入中東市場，這在一定程度上影響了當地的供需關系，當地的市場秩序被擾亂，也直接導致中東地區在一段時間內禁止ID4從中國進口。

　　去年3月份，阿聯酋經濟部禁止進口中國制造的大眾電動汽車。大眾汽車迪拜和北阿聯酋官方經銷商Al Nabooda汽車表示，這一決定的出發點是確保銷售到當地的汽車已針對當地市場進行了適當的測試，作為當地的代理商，該公司也要“確保在迪拜和北阿聯酋銷售的所有新大眾汽車都是通過AI Nabooda汽車進行的”。

　　“大家嗅到這個商機后，一窩蜂地涌入進來。有人直接專程跑到哈薩克斯坦的關口去賣車，這在當時是一種非常瘋狂的狀態。”劉強說，一些貿易商甚至毫無經驗，“新能源出口火起來后，不少人問我怎么做汽車貿易，大家都想賺一筆。”

　　目前，已經有數千家車商做起了這門生意，包括一些此前從事平行進口車業務的車商也轉行做起了出口車商，他們往往有海外客戶的資源，很快利用渠道的優勢做起了出口業務。

　　“以前海外的車源供給方變成了現在的客戶，買方和賣方的角色對換了。”劉強說。

　　惡性競爭

　　中國車商扎堆涌入海外市場后，同質化競爭的問題也隨之而來。在莫斯科一家5層樓展廳的國際汽車城內，不少中國人在這里賣車，擺放了三四百輛車。

　　“到汽車城里，你會發現，三四百輛車中，基本上就十幾種車型，而且這些車型的配置、顏色幾乎是相同的，兩家相鄰的店可能賣的是一模一樣的車。”劉強表示，雖然各自的采購成本不同，但產品同質化現象嚴重，這會造成惡性競爭，利潤越來越薄。

　　“新車的同質化現象特別嚴重，所以我們也會去做一些真正的二手新能源車，但二手車因為退稅比較少，所以要在利潤上要把控得非常精準。”一位車商表示。

　　值得注意的是，新能源汽車出口剛興起時，中亞、中東等地區的汽車經銷商會通過國內車商來尋找合適的車源，但現在的情況已大有不同。

　　“以前客戶找車商，現在車商被客戶選。一個特別明顯的現象是，2023年我們到俄羅斯、中亞等市場進行考察、拜訪客戶，你會發現他們手里有一大摞中國車商的名片。”劉強表示。

　　記者了解到，車商之間的資源是互通的，在低價車源、出口資質、客戶資源等方面，車商之間也會共享，從而促成一筆生意。也就是說，直接對接客戶資源的貿易商在一場交易中扮演了中間商的角色。

　　“競爭太激烈了，客戶現在不愁車源，供需關系已經發生了變化?？蛻舻教幵儐杻r格，進行比對，這其中耗費了大量的時間，最后可能也無法成交?？蛻籼峁┧璧漠a品后要求給出報價單，根據采購量對其報價。你會發現，拿走報價單后客戶消失了，他們會拿著你給的報價單去找其他車商詢價。”劉強對記者表示，周期拉長后，市場可能也變了，即便成交了，也賺不什么錢。

　　由于供需發生了變化，貿易商的生存空間也越來越小。王翔雨告訴記者，汽車出口貿易業務的毛利已經從此前的25%下降到了5%左右，一些車商已經退出了這個行列。

　　“能否賺錢靠天吃飯”

　　在中國車商越來越擁擠的情況下，賺錢越來也越難，而倒買倒賣的貿易模式本質上更像是靠天吃飯。

　　一名車商告訴記者，極氪001 FR剛上市時，國內市場的售價接近80萬元，他買了一臺賣到俄羅斯市場，以115萬元的價格成交。

　　“這種高端車的利潤非?？捎^，那一個非常好的時機，所以搶時間很重要。在俄羅斯等市場，對于購買國內高端新能源車的潛在買家來說，他們想要嘗鮮，產品的稀缺性是一個非常重要的因素，就像國內購買平行進口高端車的客戶一樣，他們有同樣的心理。”上述車商表示。

　　一位哈薩克斯坦經銷商也在網絡上“曬”視頻炫耀搶到了一臺華為問界M9，他們在中國內地通過和出口商合作，成功搶購到了一臺提前批次的華為問界M9 1.5T增程款。這臺車在國內的落地價為50多萬元，出口到哈薩克斯坦后，該車的落地價翻了一倍，成為了一臺百萬豪車。

　　但這樣的好時機并不多，更多的情況是，當一款產品在海外市場熱銷后，車商們都會去鋪貨，很快就形成了庫存，熱銷產品的利潤就會越來越薄，甚至陷入滯銷的狀態。

　　“去年在俄羅斯市場，吉利星越L特別好賣，國內車商發現后就把大量的星越L運往口岸進行壓貨，一些車商一個批次就達到幾百輛之多，由于大家都去壓貨，這款車很快就出現了大規模的庫存，價格就慢慢往下掉了。”王翔雨對記者表示，汽車貿易的風口有波峰波谷期，很難去預判。“風口好的時候，抓住時機會賺很多錢，但不好的時候，一款產品可能一下子就沒人要了，就像是炒期貨，車商們拿產品去賭市場，碰到好賣的產品就蜂擁而至。”

　　“有些車商完全沒有海外貿易經驗就進入了這個行業，他們只是看到賺快錢的機會，存在很強的投機心理。”劉強對記者表示，不少車商甚至沒經過具體考察就直接將店面開到了海外市場，為了搶客戶資源，一輛車賠兩萬元也賣，最后卻發現虧本也沒有在當地形成口碑效應。

　　另一方面，二手車出海貿易的不確定性因素也正在增加。2024年4月1日起，俄羅斯實施了一項經過修訂的決議，提高了平行進口汽車的關稅，從歐亞經濟聯盟國家，包括”亞美尼亞、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦進口汽車時，必須支付額外的報廢稅。

　　“新政實施后，綜合關稅為48%左右。關稅提高后，整車價格大幅上漲，因為不確定終端買家能否接受關稅提高后車輛的價格，車商們普遍變得謹慎起來。”王翔雨對記者表示，4月1號之前，不少車商在口岸囤車，因此現有庫存車較多，“很多店里放滿了車，粗略估計有上萬輛左右。從短期來看，庫存車多導致競購成本過高，貿易商們大多在觀望，俄羅斯市場業務基本處于停滯狀態。

　　此外，由于俄羅斯是被歐美制裁的國家，如何找到合適的收付款方式對貿易商來說也是一大挑戰，資金回籠存在痛點，周期很長，風險也較高。

　　一家位于川渝地區的貿易公司收到了俄羅斯一家公司采購100多輛車的需求，俄羅斯買家付了20%的貨款后，這家貿易公司將車輛運送到比什凱克口岸，隨后這批車將進入了莫斯科。但由于一些原因，這些車輛無法及時清關，4月1日俄羅斯進口車新政實施后，貿易公司不得不為這批車補交了高額的報廢稅。知情人士透露，由于一些原因上述貿易公司還沒有收到80%的尾款。

　　“銀行的政策也是動態的，我們收到過俄羅斯的錢，打了15天都進不了賬，這種現象經常存在。”王翔雨表示。

　　快速洗牌

　　2024年2月7日，商務部等五部門聯合制定并公布了二手車出口有關要求和程序，其中對二手車出口企業申請開展二手車出口業務提出了詳細要求。3月1日，二手車出口資質正式全面放開，此前沒有出口資質的經銷商集團等正規軍開始入場。

　　一方面，各大省市鼓勵當地企業開展出口業務，通過政府搭建平臺促進汽車貿易。另一方面，多家經銷商集團申請了資質，內銷轉出口成為經銷商集團轉型的重點。與此同時，SARS平臺、汽車貿易相關的培訓機構以及售后配件服務商等在慢慢涌現。

　　多家車商認為，這意味著早期的二手車貿易商生存空間將越來越小。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤越來越難，時代的紅利已經慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場，而隨著業務的逐漸成熟，汽車出口貿易會往更加完善的方向去發展，未來留在牌桌上的是平臺化、集團化的企業，通過做全產業鏈業務形成品牌，“除了出口貿易業務本身外，我們開始做線上和線下的培訓，以此為切入口為這個行業提供專業的人才和培訓方式，避免大家再去踩一些坑。”

　　中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，我國二手車出口仍處于摸索階段，在政策放開之后有一哄而上的苗頭。當前很多二手車貿易商將業務聚焦在“平行出口車”上，但這類業務并不是未來行業發展的大方向。當前，我國二手車出口貿易商面臨著海外訂單不穩定；客戶不了解中國品牌，擔心產品質量和售后服務；海外采購與國內供給信息不對稱；小規模出口國際物流成本太高；自建海外倉需要較大投入；海外市場如何拓展等問題。同時，在當前的條件下，國內貿易商從組織車源到出口檢測、國際物流、建海外倉，甚至到搭建配件供應體系和售后服務體系全部環節都會親力親為，但這并不是合理的做法。

　　“并且一旦對目標國家人文環境、政治環境、市場環境、宗教信仰、社會治安、政府政策等信息掌握出現偏差，或是其中某些條件突變，國內貿易商就可能付出慘重的代價。”羅磊表示。

　　王翔雨認為，倒買倒賣的貿易模式不是長久之計，而要想做成一門長久的生意必須謀求轉型，搭建一個汽車出口貿易全產業鏈的服務平臺是他接下來要逐步實現的事情。